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Per i liberi professionisti che forniscono servizi professionali, le testimonianze sono uno strumento importante. Così sono i loro primi cugini - i rinvii. Infatti, lo studio di RainToday del 2009, "Come clienti comprano", ha mostrato referenze da colleghi e altri fornitori di servizi in cima alla lista al 79% e al 75%, rispettivamente, superando il riconoscimento personale / consapevolezza (73%) e seminari di persona (66%).
Tutti noi amiamo i referral. Sono spesso attività pronte, approvate dal tuo cliente o associato. Riducono significativamente il ciclo di vendita, se c'è un ciclo di vendita. Perché? Gli acquirenti si trovano spesso con un incendio che deve essere messo fuori - proprio ora. Quindi, si affannano e chiamano alcuni colleghi fidati per le raccomandazioni professionali di estinzione dell'incendio.
Tutti noi amiamo i referral. Sono spesso attività pronte, approvate dal tuo cliente o associato.
Molti freelance si affidano molto ai referral. Per alcuni, è la loro unica fonte di affari. Ed ecco come di solito funziona. Il signor o la signora Freelancer appendono le loro tegole e dicono ad alcuni colleghi che sono aperti per gli affari. Gli associati, essendo le anime benevoli che sono, vogliono aiutare, così dicono ad alcuni dei loro colleghi. Il freelancer fa alcune chiamate e atterra un paio di concerti. Stanno facendo la danza felice. Quindi il telefono inizia a squillare con qualche altra richiesta. Fuori vanno nel gioioso mondo del lavoro autonomo.
Il problema è che hanno creato un comportamento ... un'abitudine. Aspettano che squilli il telefono o che la posta in arrivo faccia tintinnare. Pensano: "Faccio un buon lavoro, così la gente mi riferirà agli altri". Scusate, in realtà, raramente funziona in questo modo. Certo, i tuoi clienti potrebbero pensare che tu sia bravo mentre lavori sul loro progetto e poco dopo. Ma presto si dimenticheranno di te finché non avranno di nuovo bisogno dei tuoi servizi. Questo metodo di marketing non marketing può essere solo per un po 'peachy, ma alla fine il telefono smette di squillare e il freelancer inizia a impazzire.
A dire il vero, anche nei bei tempi, aspettare che squilli il telefono è una cattiva idea. È semplicemente lasciare che la tua attività ti capiti, piuttosto che assumerti la responsabilità e far accadere le cose. Un'idea migliore è quella di avere un sistema in atto per garantire che i referral continuino ad avanzare e che siano referral di qualità.
Molte volte, un referral è solo un nome e un numero di telefono. La persona che possiede quel numero di telefono può o non può aver effettivamente bisogno dei tuoi servizi, non può permetterseli, o è un completo inadeguato per la tua azienda.
Potrebbe anche darsi che il referente non sia molto conosciuto dalla prospettiva, quindi potrebbe esserci mancanza di fiducia e / o credibilità.
Oltre a questo, il referrer sta mettendo la sua testa sul ceppo e sperando che tu possa passare e fare un ottimo lavoro per il loro socio. Per il referrer, può essere una proposizione piena di ansia.
C'è qualcosa di una gerarchia quando si tratta di rinvii. I nostri clienti esistenti, quelli che hanno sperimentato di lavorare con noi in prima persona, sono in cima alla lista. Poi vengono colleghi, come scrittori, designer, fotografi, programmatori e così via. Hanno anche sperimentato il lavoro con noi, ma da un diverso punto di vista. Poi, ci sono tutti gli altri.
Accoppia questa idea con il pensiero che più referenti ottieni, più affari chiuderai. Quando fai una ricerca per i referral, è probabilmente una buona idea concentrare i tuoi sforzi su clienti e colleghi di progetto e poi completare i tuoi sforzi con gli altri nella tua rete aziendale e personale.
Una buona parte del tuo sistema di riferimento dovrebbe educare i tuoi clienti e colleghi a ciò che stai cercando quando si tratta di rinvii. Come qualificate i potenziali clienti? Queste sono le informazioni che devi comunicare ai potenziali referrer. Il tuo elenco potrebbe includere il tipo di progetto, l'industria, la dimensione del potenziale cliente, se possono pagare le tasse elevate, la posizione e le informazioni simili.
In effetti, meglio è possibile definire ciò che stai cercando, più è facile per la gente indirizzarti ai contatti giusti.
Alcune persone temono che diventando troppo specifici, corrono il rischio di chiudere la porta sui referral. Non così. In effetti, meglio è possibile definire ciò che stai cercando, più è facile per la gente indirizzarti ai contatti giusti. Se sei troppo vago o generico nel descrivere ciò che stai cercando, i tuoi contatti faranno fatica a soddisfare i tuoi contatti.
Inoltre, eroderà il tuo posizionamento. Dici: "Qualsiasi azienda di piccole e medie dimensioni è una prospettiva per noi!" Il tuo interlocutore sente, "Siamo davvero benigni e vanigliati. Non c'è davvero nessuna buona ragione per assumerci rispetto all'altro. "Questo è particolarmente importante da considerare per i collaboratori che non hanno lavorato con te direttamente.
Nella misura in cui i referral sono qualcosa di un gioco di numeri, fai quello che puoi per definire quei numeri come di alta qualità e che probabilmente daranno frutti bassi. Assicurati solo che non sia un limone. Non ha molto senso girare le ruote alla ricerca di un vantaggio che non si chiuderà mai o che non va bene.
Non dimenticare di attingere alla scena sociale per possibili rinvii. Se ci sono delle prospettive con cui ti piacerebbe lavorare, controlla la tua rete LinkedIn per vedere se qualcuno di loro ha un contatto nella propria rete. Un messaggio elaborato con cura potrebbe semplicemente fare il trucco. Ecco un esempio:
ciao Bob,
Ho notato che Jack Sprat di Eat No Fat Corp. è uno dei tuoi contatti di LinkedIn. Ho fatto ricerche su di loro e sembra che beneficerebbero di una campagna di email marketing come quella che ho recentemente completato per te. Saresti disposto a fare una presentazione?
Grazie! Inoltre, abbiamo bisogno di stare insieme e recuperare. Il pranzo è su di me! Fammi sapere dove e quando è buono per te.
Inoltre, controlla i profili e le pagine Facebook dei tuoi clienti e colleghi, insieme ai follower di Twitter. I tuoi sforzi potrebbero semplicemente raccogliere ottimi contatti.
Oltre ai social media, puoi chiedere a un collega di presentare una potenziale prospettiva a una delle tue presentazioni o seminari. Oppure, potrebbe essere semplice come farti insieme tutti e tre per spezzare del pane (su di te, ovviamente).
Per un metodo con chiave più bassa, prendere in considerazione l'utilizzo di alcuni casi studio in una campagna e-mail. Dovrebbe essere in un problema, soluzione, formato dei risultati. Alla fine, aggiungi qualcosa del tipo "Forse tu o un collega trarrai vantaggio da un progetto simile. Se è così, dacci un anello o una email e parliamo. "
Ottenere referenze potenti richiede un paio di altre cose. Innanzitutto, hai bisogno di clienti soddisfatti. Quindi, fai un ottimo lavoro e cerca sempre di non prometterti e di consegnare troppo.
Come ho detto, è importante notare che dare un rinvio può spesso comportare molti rischi da parte del referente. Hanno bisogno di essere certi che farai un buon lavoro, o meglio, per i loro contatti come hai fatto per loro. La tua richiesta mette la loro reputazione sulla linea.
Eppure, per alcuni clienti, anche se hai fatto un lavoro stellare, potrebbero sentirti più che imbarazzati nel parlarti dei loro contatti. Ancora peggio, potrebbero sentirsi come se li stessi mettendo nella posizione di essere un venditore non pagato per te. Per facilitare la loro mente, considera che il tuo cliente porti il suo contatto a un evento che stai ospitando o in cui sei presente, come ad esempio essere l'oratore. Ora c'è un valore aggiunto all'introduzione.
Se ti trovi senza eventi, anche un rapporto che hai scritto o altre informazioni speciali possono funzionare. Si tratta di trovare un metodo per aggiungere autenticamente valore in modo che il referente non si senta come se li stessi mettendo sul posto.
Inoltre, può anche essere imbarazzante, per non dire inefficace, far scattare una richiesta di rinvio sulle persone. Quando una persona è impreparata alla richiesta, è difficile per loro trovare dei contatti di qualità proprio lì e poi. Dai loro la possibilità di rimediarci preparandoli per primi. Durante il corso del concerto, a condizione che stia andando bene, chiedi loro come sentono che il progetto sta progredendo.
E 'quello che si aspettavano? Si può fare qualcosa per migliorare le cose? Infine, chiedi loro se andrebbe bene, in un secondo momento, parlare con loro di altri che sanno che potrebbero trarre beneficio dai tuoi servizi. Questo dà loro la possibilità di riflettere sulle cose e di venire, di solito, con diversi contatti che si adattano ai tuoi ideali.
Si dice che il tempismo è tutto e non è diverso quando si tratta di rinvii.
Ovviamente, il momento migliore per contattare un cliente o un collega per i referral è alla fine di un progetto di successo. Sei fresco nelle loro menti. Sei un eroe per aver fatto una cosa incredibile.
Prendi in considerazione di fare una riunione di follow-up parte del processo del tuo progetto. Sebbene tu possa averne discusso durante il progetto, chiedi che cosa sentono sia andato bene e cosa potrebbe migliorare. Chiedi se le loro aspettative sono state soddisfatte. Chiedete anche eventuali risultati specifici che possono condividere sul progetto. Si tratta di informazioni utili per lo sviluppo di casi di studio. Risultati solidi e quantificati danno un vantaggio molto più marcato agli studi di casi. Quindi chiedi loro chi potrebbero sapere che trarrebbero beneficio dai tuoi servizi.
Dopo che ti hanno appena detto tutti i punti salienti di lavorare con te e gli incredibili risultati che le tue abilità hanno portato a loro, cantare le tue lodi agli altri è il prossimo passo logico. Manipolativo? Sicuro. Ma spesso è importante guidare i tuoi clienti e colleghi lungo un percorso per ottenere il giusto tipo di referral.
Infine, rendi la ricerca di referral una parte del tuo marketing mix. Aggiungi queste attività al tuo calendario e imposta promemoria. Sviluppa materiali che i tuoi potenziali referenti possono utilizzare per fornire valore nel fare referral. Fai ciò che puoi per alleviare l'ansia da referral da parte del tuo contatto. Scorri LinkedIn e altri siti di social media per le connessioni. Ogni volta che è possibile e appropriato, istruisci i tuoi clienti, colleghi e contatti su ciò che stai cercando in prospettive e referral.
Potrebbe volerci del tempo per far funzionare il sistema di segnalazione come una macchina ben oliata. Ma, di certo, batte alla tua scrivania giocando a Solitaire mentre aspetta che squilli il telefono.
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