Share
Sei un fotografo di matrimoni che cerca di avere più affari? Hai pensato agli spettacoli nuziali e nuziali, ma non sai da dove cominciare, o se ne vale la pena? In questo tutorial, ti mostrerò ciò che devi sapere per pubblicizzarti con successo in uno spettacolo di nozze e come capire se è la mossa giusta per la tua azienda.
Dichiarazione di non responsabilità: a seconda della posizione e del mercato di destinazione, le tariffe e i prezzi per qualsiasi cosa, dagli spettacoli, ai pacchetti fotografici, ai materiali di stampa varieranno. Gli importi in dollari utilizzati in questo articolo sono semplicemente degli esempi, tratti da più medie dei fotografi per la mia posizione. Si prega di scoprire quali sono i tuoi numeri per la tua zona. La tua ricerca sui tuoi numeri reali inseriti nel framework qui sotto darà consigli specifici su misura per te.
Ciò richiede una conoscenza pratica del tuo target demografico e alcune ricerche. Avrai voglia di guardare quanti più spettacoli nella tua zona possibile. Quindi, utilizza un set di filtri per selezionarli in base a quelli più adatti a te.
In primo luogo, con la tua attività attuale, puoi permetterti lo spazio per il tuo stand? Se hai appena iniziato, uno stand da $ 2500 potrebbe essere fuori dalla tua fascia di prezzo. Fare due cabine da $ 700 potrebbe essere una soluzione migliore.
Quindi, punta alle coppie che vuoi? Gli spettacoli di specialità possono avere spesso dati demografici di nicchia. Assicurati che il tuo marchio si adatti al pubblico.
Qual è il prezzo del biglietto? Quest'ultimo è importante per diversi motivi. Vuoi evitare spettacoli gratuiti come la peste. Non otterrai nulla se non i kick-kicker. Alcuni spettacoli possono essere $ 15 a pezzo (o offrire 2 biglietti per 1), altri costeranno fino a $ 50 per biglietto. I prezzi dei biglietti più bassi attrarranno più spose, ma i prezzi più alti attireranno le spose che stanno cercando di prenotare allo spettacolo.
A seconda del prezzo del biglietto, puoi aspettarti un volume più alto con una percentuale di prenotazioni inferiore o un volume più basso con una percentuale maggiore di prenotazioni. Richiedi il kit di media show. Dovrebbero avere informazioni su quale tipo di sposa ci sarà e, cosa più importante, quante persone lo spettacolo attrae.
In generale, no. Mentre il kit multimediale dello spettacolo è un ottimo modo per ottenere la maggior parte delle informazioni di cui hai bisogno, molte mostre coprono i loro numeri di presenza. Non importa se si tratta di una proiezione errata o di una speranza infondata, non si può sempre credere ai materiali di marketing.
Non dovresti chiedere "quante spose ci saranno?" Invece chiedi "quante spose ci sono state l'anno scorso?" In questo modo non è una previsione e ottieni un numero reale basato su fatti. Se non riesci a ottenere una risposta dallo spettacolo, chiedi a uno dei precedenti fornitori. Un'e-mail breve, individuale che chiede se lo spettacolo è stato un buon investimento è spesso un modo semplice per verificare se lo spettacolo ne varrà la pena.
Un altro consiglio veloce, se uno spettacolo vanta una partecipazione di 2500, allora probabilmente stai guardando 1000 spose. Non tutti saranno una sposa. Ci saranno degli sposi, delle feste nuziali, dei genitori, dei migliori amici e persino di altri venditori che controllano lo spettacolo.
Ancora una volta, questo è basato sui prezzi dei biglietti. Uno spettacolo con $ 10 biglietti probabilmente ti farà guadagnare zero prenotazioni il giorno dell'evento. Se sei uno studio più affermato, potresti essere in grado di ottenere una manciata in uno spettacolo con biglietti più costosi.
Anche se uno spettacolo ti cancella zero prenotazioni quel giorno, non cancellarlo. Assumere un professionista del matrimonio è un sacco di soldi e le persone in genere vogliono prendersi il loro tempo e assicurarsi che stiano prendendo la decisione giusta. Una prenotazione è ancora una prenotazione, che si tratti di un mese dall'evento o di un anno.
Molte persone fanno uno spettacolo e riferiscono di prenotare zero matrimoni. Alcune persone fanno uno spettacolo e riferiscono di prenotare 12 o più matrimoni. A seconda del tuo prezzo, del modo in cui metti insieme i tuoi materiali di marketing, la tua piazzola di vendita e il tuo follow-up, i tassi di conversione varieranno (e anche in questo caso si baserà sul prezzo del biglietto).
Solo per darti un esempio più concreto, diamo un'occhiata alla mostra più recente che ho frequentato (due settimane prima di questa stesura).
C'è ancora una cosa da pensare quando si tratta di aspettative su quante coppie si dovrebbero prenotare. Se il prezzo del pacchetto è di $ 6000, allora è perfetto prenotare da tre a quattro matrimoni da uno spettacolo. Se il prezzo del pacchetto è $ 1500, il tuo obiettivo dovrà essere significativamente più alto. Anche se non prenotano immediatamente, non preoccuparti. Ne seguiranno altri.
Gli spettacoli più piccoli, con prezzi intorno ai $ 500 per cabina, potrebbero dover essere prenotati due o quattro mesi prima. Gli spettacoli più grandi, con prezzi intorno a $ 1500 per cabina, saranno più propensi a prenotare da sei mesi a un anno in anticipo. C'è uno spettacolo qui a Seattle che in realtà ha una lista d'attesa di sette anni. Quelli sono rari, ma quelli sono anche quelli in cui vuoi essere.
Il tuo stand dovrebbe essere uno spazio dove le future spose avranno la possibilità di conoscerti e vedere il tuo lavoro. Ognuno ha il proprio stile e approccio a come lo fa. Molti fotografi di tendenza vintage hanno vecchie scrivanie e valigie vintage accatastate con oggetti di scena come macchine da scrivere e vecchie macchine da presa.
Preferisco un approccio più pulito e moderno, che cerco di riflettere su tutto il mio marchio. Voglio riempire gli immobili limitati che ho con le foto di grandi dimensioni. Voglio che ogni foto sia un'immagine ferma e voglio poter raccontare una storia su ciascuna immagine.
Permettetemi di sottolineare qui gli aspetti più importanti dello stand. Si noti come viene respinto il tavolo. Non c'è niente di più impersonale di parlare con qualcuno al tavolo. Lascia che parlino con te come persone, e non come i clienti di un fast food. C'è un tavolo in stile bistrot sul davanti. Questo attira la loro attenzione, tiene il tuo miglior album e ha il tuo barattolo per omaggi. Tutti vogliono roba gratis! Inoltre, questa è la tua occasione per ottenere informazioni di contatto per le persone che sono realmente interessate a te.
Le aziende più grandi, come i ristoratori o i luoghi di ritrovo, possono avere qualcuno addestrato a lavorare al loro stand. Per il singolo fotografo, che non sta eseguendo una grande operazione, è assolutamente indispensabile tu sono allo spettacolo. Quando si tratta di fotografi, ti stanno assumendo per la tua personalità tanto quanto il tuo lavoro.
Se hai una posizione, ti garantisco che non otterrai il tipo di risposta che speravi. So che quando stavo prenotando il mio matrimonio, ero a uno spettacolo nuziale e c'era una cabina di fotografia che ci siamo fermati a chiacchierare con la persona. Non appena hanno detto "oh, il mio amico fa tutto questo, li sto solo aiutando oggi", non avevamo più interesse per quel fotografo. Quando siamo arrivati ai due fotografi il cui lavoro era così vicino che non potevamo decidere, abbiamo scelto quello che ci piaceva stare in giro.
Oltre a te, dovresti avere un assistente addestrato. Questo assistente non deve sapere nulla sulla fotografia. Devono essere persone, sapere cosa rappresenti come un marchio, conoscere il tuo campo di vendita e conoscere le storie dietro le tue mostre d'arte. Allenarsi e pagare questa persona è assolutamente valsa la pena se si riesce a ottenere solo un'altra coppia da prenotare per questo.
Gran parte del tempo, non ci saranno più coppie al tuo stand. Tuttavia, in uno spettacolo recente, ci sono stati alcuni minuti dopo la pausa pranzo dove stavo mostrando il mio album a sei persone mentre il mio assistente era nella cabina dietro di me a parlare con altri quattro di pacchetti diversi.
Riesci a immaginare dieci persone che si affollano intorno a un album? Semplicemente non succederebbe. Se non puoi prestare attenzione personale a più persone, passeranno semplicemente il tuo stand e assumeranno qualcun altro. Per tutti i tempi morti che un assistente probabilmente avrà, valgono la pena che ne valga la pena quando è una corsa quando le spose si avvicinano alla tua cabina.
Ecco la mia personale lista di controllo di nozze completa:
Durante lo spettacolo, rimarrai in piedi per tutto il tempo. Sarà una lunga giornata, ma in piedi dice che sei disponibile e disposto ad interagire. Ci sarà un flusso e riflusso di attività. Ci sarà molta attività quando inizierà lo spettacolo, quando la gente inizia a svegliarsi a metà mattina, subito dopo il pranzo, e di nuovo dopo la sfilata. La maggior parte degli spettacoli ha una passerella per mostrare i vestiti.
Le spose cammineranno esattamente nel mezzo del corridoio, evitando il contatto visivo, il più lontano possibile da ogni lato dei venditori. Vuoi essere abbastanza avanti da invitare le persone a fermarsi al tuo stand, ma rilassato abbastanza da non vederti come un venditore invadente.
Se non hai mai partecipato a uno spettacolo nuziale, suggerisco di acquistare un biglietto e di frequentarne uno prima di immergerti e acquistare uno stand.
Chiaramente, la pianificazione della tua opera deve avvenire prima dello spettacolo, ma c'è più pianificazione richiesta per uno spettacolo nuziale che caricare le foto nel tuo portfolio online. Prima di tutto, online hai proprietà immobiliari illimitate. Puoi mostrare tutte le immagini che vuoi. In una cabina, sei limitato nello spazio fisico di ciò che puoi mostrare. Sì, puoi utilizzare un monitor di grandi dimensioni e avere una presentazione se lo desideri, ma inevitabilmente mostrerai stampe fisiche.
Quando metti insieme la tua selezione di stampa, pensaci come se stessi curando un'esposizione di un museo. Qual è il più rappresentativo di te? Quali pezzi mostrano bene insieme nello spazio? Qual è il tuo punto focale? C'è un equilibrio di colori e toni su tutto il display? Le tue foto dovrebbero mostrare l'intera gamma di immagini che puoi creare.
Puoi avere una splendida foto di una coppia in un campo, ma non hai intenzione di prenotare la sposa nella sede del centro hotspot se hai solo quegli scatti. Mostra il tuo lavoro in contrasto: urbano e natura, inverno ed estate, bel tempo e brutto tempo. Quindi, indipendentemente dalle richieste delle spose, puoi indicarne una e raccontare la storia. Tutte le tue foto dovrebbero avere una storia.
Avere qualcosa di fisico che la coppia può portare via con loro è un must. Molte spose raccoglieranno i loro fornitori dai materiali nella busta degli spettacoli. Come fotografo, penso che dovremmo tutti fare le nostre dispense a colori con almeno una foto su di esso. Dovrebbe essere una foto che è stata esposta in modo prominente da qualche parte in modo da ricordare ciò che quella foto sembrava grande. Le spedizioni potrebbero essere probabilmente la più ampia gamma di costi.
Un semplice piccolo volantino potrebbe costare solo pochi spiccioli, mentre un libretto di grandi dimensioni può costare fino a $ 3 ciascuno. C'è una fascia di prezzo che produce spazzatura a buon mercato che ti fa sembrare poco professionale. Saltare al livello successivo significa che la dispensa è ancora relativamente economica, ma carina e ottiene il punto e il nome.
Se il costo è una preoccupazione importante e vuoi un volantino budget, vai più a buon mercato possibile senza cadere nella categoria "spazzatura". Se preferisci essere nella fascia alta, vai alla grande o vai a casa. Ho un opuscolo di 8 pagine a colori da 8,5x11 "che io do a tutti quelli che si fermano abbastanza a lungo da parlarmi.
Se la sposa sta scaricando la busta alla fine della serata e vi siete mischiati con tutti gli altri volantini economici, come vi aspettate di essere scelti dagli altri 20 fotografi al vostro show?
Il seguito è imperativo. Se non segui, hai appena sprecato un sacco di soldi per uno spettacolo che non darà alcun risultato. Quando torni a casa dopo lo spettacolo, l'ultima cosa che vuoi fare è lavorare di più. È importante aver già predisposto la tua email per seguire lo show in modo da poterli inviare quella notte. Se riesci a seguire le spose in modo professionale, premuroso e non invadente, sarai ricompensato con un feedback più rapido da parte dei lead e infine delle prenotazioni.
Non cercare di "sfondare" quando si tratta della tua presentazione di vendita. Assicurati di aver praticato abbastanza che è una seconda natura. Assicurati di addestrare chiunque altro ti possa aiutare nello stand nel tuo campo di vendita.
Esistono molti approcci diversi al marketing che possono o meno funzionare a seconda del marchio e del modello aziendale. Tuttavia, se stai iniziando e non sai come creare un pitch di vendita, ecco quello che faccio allo show.
In generale, i tuoi potenziali clienti si troveranno nel corridoio a fissare le tue foto, non volendo parlare con nessuno. Se sembrano interessati, chiedi loro se sono interessati al tuo omaggio gratuito. Mentre scrivono le loro informazioni, puoi chiedere loro i loro piani. Un modo semplice per fare questo è chiedere "fino a che punto siamo nel processo di pianificazione?" Questo eviterà l'imbarazzo e ti permetterà di saltare alle parti che sono importanti per loro.
Parlo solo con loro e cerco di stabilire una connessione su tutto ciò che permetterà loro di ricordarti di te e di ricordarli. Se menzionano qualcosa relativo a una delle storie che hai realizzato, come "il nostro matrimonio è in aprile, spero che non piova". Allora hai l'opportunità di raccontare una delle tue storie. "In questa foto si trattava di muovere palle da golf". Quando chiedono i prezzi, ora è il momento di mostrare loro il tuo volantino. Non consegnarlo solo a loro. Passeggiarli attraverso di essa.
"Tutte le nostre collezioni vengono con ..." "Abbiamo anche ..." Questa è l'occasione per te per dare il tuo discorso di ascensore di un minuto e parlare del motivo per cui dovrebbero sceglierti. Uno dei miei più grandi punti di vendita è che offro un album di altissimo livello non offerto da nessun altro fotografo ai miei spettacoli.
Non consegno un opuscolo finché non hanno visto l'album. Se amano l'album, allora so che sentirò da loro. Se non sono impressionati, probabilmente non lo farò, ma va bene. Non è la sposa che sto cercando.
Quando se ne vanno, prendo il foglio che hanno compilato per il giveaway e scrivo qualsiasi nota che riesco a ricordare su di loro. "I colori sono blu e bianchi, il luogo è a Smith Hall, abbiamo parlato dei suoi due cani". Tutto questo accade generalmente entro due minuti. Se va più a lungo, allora sono sinceramente interessati! Dovresti chiedere se hanno il loro calendario su di loro e prenotare la consultazione. Risciacqua e ripeti.
In ogni spettacolo dato, sarai uno dei tanti fotografi. Diciamo che ci sono dieci fotografi al tuo spettacolo. Ora sembra che tu abbia una possibilità su dieci di ottenere le spose che vuoi dallo show. Ma guardiamo in un altro modo. Di quei dieci fotografi, alcuni saranno fotografi budget, alcuni saranno davvero di fascia alta, e alcuni saranno nel mezzo.
Una sposa budget non assumerà mai un fotografo di fascia alta e viceversa. Ora ci sono solo tre fotografi in competizione per le spose che vuoi. Ora, se sparo in modo moderno e Bob Smith Photography con uno stile vintage, una sposa piacerà molto alla mia e la odierà, o viceversa. Una volta inserito il fattore personalità umana, ora non ci sono quasi altri fotografi in competizione il tuo spose. La sposa che ti ama e il tuo lavoro ti assumeranno.
Se vedi i tuoi amici fotografi come amici, non nemici, allora non solo rendi l'intera esperienza molto più bella, ma potresti anche ottenere referenze da quelli che sono già stati prenotati. Paga (in entrambi i dollari e buon mojo) per essere amichevole e utile a tutti allo spettacolo, anche se all'inizio sembrano concorrenza.
Solo perché lo spettacolo è finito non significa che il lavoro sia fatto. Ora è il momento di inviare questa email di follow-up, chiamare tutti coloro che sono interessati e ottenere quelle consultazioni. Se salti questa parte, ti manca molto lavoro. Assicurati di seguire. Svuota l'intera settimana dopo lo spettacolo, se necessario. Assicurati di essere in grado di tornare a tutti in modo tempestivo.
Se si assume che il costo dello spettacolo sia semplicemente il costo dello stand, si perdono molti fattori. Diamo un'occhiata a ciò che costa veramente uno stand. Inserirò alcuni numeri di esempio della mia esperienza, ma puoi seguire insieme numeri che sono realistici per la tua attività. Ecco il costo per uno stand da $ 1200.
Costi iniziali iniziali: $ 420
Per i costi annuali, si desidera aggiornare gli album di esempio e le stampe ogni anno. Non vuoi che nessuno dei tuoi lavori diventi stantio sui materiali promozionali pubblici. Sicuramente non vuoi dire ai clienti che non hai lavori mostrati con meno di diversi anni. Sei solo buono come il tuo ultimo tiro.
Costi annuali: $ 2600
Per spettacolo, è necessario sostituire tutti i materiali di consumo. Per le vostre dispense, potete fare qualsiasi cosa, dalle stampe in bianco e nero a un quarto di pagina a quelle di riviste a colori. Il prezzo per dispensa varia molto, quindi inserirò quello che ordino per ogni spettacolo. Ordino alla rinfusa che abbassa significativamente il prezzo, permettendomi di avere un prodotto di alta qualità a un prezzo basso per show. Se fai solo uno spettacolo, sarebbero stati $ 500 solo per le mie dispense. Per quanto riguarda il prezzo della cabina, questo era il mio prezzo medio per cabina per l'ultima stagione di prenotazione.
Per costo Show: $ 1880
Questa è la domanda che tutti stavamo aspettando ed è una domanda a cui non posso rispondere. Ma quello che posso fare è dirti come risponderti da solo. Per rispondere, è necessario sapere quanti profitti medi ricaverai da ciascun matrimonio e qual è il tuo attuale costo di acquisizione. Cioè, quanto denaro ti costa nel marketing per ogni matrimonio che prenota? Ad esempio, se prenoti tre matrimoni da un annuncio di una rivista che ti costa $ 2100, allora il tuo costo di acquisizione per quei matrimoni è di $ 700.
C'è molto da lavorare, quindi mettiamo insieme un esempio usando le informazioni di cui sopra. Supponiamo che tu faccia quattro spettacoli di nozze all'anno, due in autunno, due in inverno (e ignoreremo i costi unici una tantum).
Il costo per quell'anno di spettacoli è $ 2600 + (4 x $ 1880) per un totale di $ 10,120. Se determini di fare una media di $ 2500 profitto immediato da ogni pacchetto di matrimonio che prenoti, e prenoti 20 matrimoni da questi quattro spettacoli, poi guadagni $ 50.000 in particolare da quegli spettacoli da sposa.
È importante che tu conosca i tuoi profitti in modo da poter determinare un ragionevole costo di acquisizione per la tua attività. Il costo di acquisizione per ogni matrimonio è $ 10,120 / 20 o $ 506. In questo scenario, non solo stai prenotando 20 matrimoni, ma li stai prenotando per $ 194 in meno rispetto alla pubblicità della tua rivista.
In questo caso, dovremmo dire che ne vale sicuramente la pena. È costoso? Sì, ma quando si scricchiolano i numeri, è ancora un modo molto economico per creare nuovi affari.
Dico "profitto immediato" perché il profitto di un matrimonio è molto, molto più del matrimonio stesso. Se commercializzi correttamente te stesso e fai un lavoro fantastico per i tuoi clienti, riceverai anche immagini per l'anniversario, foto di bambini, foto di famiglia, rinvii e altro. Dal momento che calcolare il lifetime value di un cliente potrebbe richiedere un dottorato di ricerca in matematica, stiamo solo guardando al profitto immediato.Ora so che stai guardando i miei numeri e dico "ma non spendo così tanto su alcune di quelle cose". Non sono i numeri in questo post del blog che è importante. È la formula e devi compilare i numeri per vedere se è giusto per te. Ecco come calcolare il costo dell'acquisizione da uno spettacolo nuziale, ma è importante ricordare che non saprai mai quanti ne prenoterai finché non lo proverai!
Quindi non spendi $ 2000 all'anno su album campione? Nessun problema. Se spendi solo $ 400, allora inseriscilo. Se il tuo spazio per lo stand è di $ 650, mettilo dentro. Se opti per le dispense più economiche, potresti guardare $ 50 a uno show invece di $ 350. Ci sono troppi fattori per me da dire con assoluta certezza "sì, ne vale la pena", ma puoi fare i conti da solo.
Molti professionisti fanno molto bene agli spettacoli. Molti professionisti giurano sulla potenza del networking. Se hai letto questo post del blog e pensi che gli spettacoli nuziali siano per te, mi piacerebbe sapere come va il tuo prossimo spettacolo. Suona nei commenti e fammi sapere se hai qualche consiglio da aggiungere.
Accentsconagua